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这种相互欺骗的商业生态注定不可长久

2018-11-05 09:46:41

Push模式下,消费者处于被动的接受产品,只有商家的价格足够低,才能打动消费者。而Pull模式下,是由消费者主导,通过搜寻自己喜欢的商家,这时商家再给出优惠,转化率高了很多。

文/王海天

细数当下红火的概念,除了互联思维,应当就是O2O了,尽管仍有人把它念做零2零。

作为一个电商知识媒体,我们在过去一个月重新对O2O做了梳理。对O2O,我们沉下心来有了更冷静的思考。

O2O不是简单的团购。一些餐饮企业,对团购是异常的热衷。发现参加一场团购,门店几乎被挤爆。一天下来,虽然销售额大幅增加,但毛利降低,净利润和平时相比,几乎没有什么提升。再后来,商家逐渐变得精明了:仍然参加团购,但在菜品的质量上下一些功夫,以对待更为精明的消费者。

这种相互欺骗的商业生态,注定不可长久。

在美国,Groupon已经意识到,靠商家主导的团购不可持续。2013年季度,Groupon制定了新战略:由原来的Push模式(商家通过Groupon平台找用户)转向Pull模式(用户驱动)。Push模式下,消费者处于被动的接受产品,只有商家的价格足够低,才能打动消费者。而Pull模式下,是由消费者主导,通过搜寻自己喜欢的商家,这时商家再给出优惠,转化率高了很多。

所以,如果我是一个餐馆老板,可能不会经常去美团、大众点评参加团购,而是这样做:次到店消费者:一次消费400元以上,给予5折优惠,升级为金卡会员(终身消费9折)、消费300元,给予6折优惠(普通会员,以后消费95折)。并且,当天的消费,可以折算成积分,下次消费可以兑换成优惠券;加本店公众账号关注,额外赠送500积分,下次消费可以兑换50元优惠券;把本地的工众账号分享到朋友圈,并给予评价的,一次赠送500积分。

你看,不参加团购,似乎也能玩得转。

上面的案例中,对次来店消费,给予不同消费价格的不同折扣,是对新用户的识别;不同的新用户,对应不同的会员级别。是避免了团购的一刀切;加公众账号给积分,可以对用户进行搜集、管理,方便以后做个性化的营销。比如,一个用户好像一个月没来店消费了,是不是给个优惠券,卖个萌,问候下?,鼓励用户去分享,真实的、强关系的分享,更凸显情感。

原本需要通过团购站来营销的Push模式,已经顺利的转型为Pull模式!

O2O,可以说是基于全新的互联、移动互联的产品和户,从而聪明的洞察用户、实现营销。

团购,只是初级的O2O。

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